どうもです！
熱烈ファンが食いつく
おうち起業コンサルタントの
三上美幸です！

こんな質問をもらいました。

「イベントの出展者を集めたいんですが、
ある人に営業しに行こうと思っています。
どう誘ったらいいですか？」

最近、リアルでイベントやる人
増えていますよね！

出展するのも、もちろん
主催する人も増えた気がします。

自分でイベントを主催するって、
本当にいいんですよね。
私も100名～200名くらい集まる
リアルイベントを主催してきました。

会議室で出展者さんが
テーブルでセッションしたり
アクセサリー販売をしたり
講演会を入れたり。

イメージとしては、
マルシェとかExpoみたいな感じ。

で、主催をやったことが
ある人は分かると思うんですが

出展者を集められるかどうかで
イベントの8割決まります。

今回は、私が実際にやってきた
出展者を誘う時の考え方をシェアします。

まず結論。

出展者を誘う時は
口説き方の前に、調べ方です。

誘う人のことを徹底的に調べる。

ここをやらずに
「出ませんか？」
「集客できますよ」
「認知取れますよ」
って言っても、刺さらないです。

なぜなら、相手が知りたいのは
・自分にとって得かどうか
・メリットがあるかどうか
だから
ここだけなんですよ。

じゃあ、何を調べるのか。

私が最低限見るのは

1）今、何を売っているか
商品、価格帯、提供形態
（物販/セッション/体験）

2）今、どこで集客しているか
SNS中心なのか、紹介なのか、地域なのか

3）どんな実績があるのか
売上、集客人数、活動実績

4）出展することで得たい未来は何か

これを調べると、
誘い方が変わります。

ここで重要なのが
イベントのメリットを語らないこと。
相手のメリットを語ること。

イベントって、主催側は

人が来る
にぎわう
楽しそう
大きい
すごい

こういうところを語りたくなるんですが
出展者が欲しいのはそこじゃない。

出展者が気にするのは

・出たら売れるのか
・見込み客が取れるのか
・単価が合うのか
・ターゲットがいるのか
・費用回収できるのか
・手間に見合うのか
・主催がちゃんとしてるのか

ここです。

 

 

出展者の心をつかむ「お誘い」の黄金ルート

だから誘う時は、こういう順番が鉄板。

出展者を誘う時の鉄板の流れ

1）相手に合わせた一言から入る
調べた内容を入れる

例
「〇〇さんの△△、最近すごく人気ですよね」

2）出展者にとっての
メリットを一言で提示する
相手の欲しいものに直結させる

3）根拠を出す
客層、人数、場所、導線、過去実績、動線など

4）不安を先回りして潰す
価格帯、持ち物、集客、当日の流れ、フォロー

5）最後は軽い一歩だけお願いする
いきなり申込じゃなく、まず検討の材料を渡す

例
「興味あれば募集要項だけ送りますね」
「10分だけ電話で条件すり合わせできますか？」

この流れにすると
押し売り感が消えて

相手が自然に
前向きに検討できる空気になります。

 

 

「お願い」ではなく「提案」をする姿勢が成功のカギ

そして、最後に大事な学び。

出展者を集める時に
一番やっちゃいけないのは

「来てくれませんか？」ってお願いすること。

お願いになると、主催が弱く見えます。

そうじゃなくて

「あなたにとって
メリットがあるから
声をかけました」

この姿勢で誘う。

これだけで、反応が変わります。

もしあなたがこれから
出展者を誘うなら

誘う前に、
相手の欲しいものを特定する

これをやってください。

その上で

相手の欲しい未来が叶う理由を伝える。

これが営業の本質です。

本日もお読みいただき
ありがとうございました。